Het SPIN model
Het SPIN model voor te verkopen is een model dat eerder bestaande verkooptechnieken samenvoegt. Het SPIN model staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Noodzaak. In 1988 werd er leven in het SPIN model geblazen door Rackham, en dit is ideaal bij complexe klantproblemen. Het biedt een antwoord op de vragen “hoe kan ik de klant zijn eigen vragen laten beantwoorden?” en “hoe kan de klant mij zoveel mogelijk informatie geven over wat de klant wil hebben?”.
Deze informatie is vitaal wanneer je een product aan de klant wil verkopen, je weet hierdoor heel snel wat de klant precies wil en daar kan je de klant dan ook naartoe geleiden zodat deze zelf tevreden is over wat hem wordt aangeboden. Het is dus belangrijk bij het SPIN model of SPIN-methode dat de klant laat zien wat hij wil hebben.
Wat centraal staat in het SPIN model is vragen stellen, en ervoor zorgen dat de klant zoveel mogelijk informatie geeft over wat hij wil. De S van het SPIN model staat voor situatie, hier zal u erachter komen wat de huidige situatie van de klant is, wat de klant concreet wil hebben en hoe hij dit opgelost wil zien worden. Het is ook handig als je achter de financiele situatie van de klant kan komen, dit kan later van pas komen.
budget klant
De P in het SPIN model staat voor Probleem, je zal erachter moeten komen wat het probleem juist is, waarom de klant niet tevreden is van hoe het er momenteel aan toe gaat en wat daar de oorzaak van is.
De I in het SPIN model staat voor Implicaties. Dit wil zeggen dat je erachter zal komen wat de gevolgen zijn van het huidige probleem. Je weet dat de klant niet tevreden is en je weet dat er een probleem is, maar je wil weten waarom dit een probleem is. Wat voor gevolgen dit met zich mee brengt. Zodat je het juiste product kan aanbieden dat deze gevolgen niet heeft.
De N in het SPIN model staat voor Noodzaak. Het is de bedoeling bij deze laatste stap dat je vragen stelt waarbij de klant kan antwoorden en zelf een oplossing bieden voor het probleem, zo heeft de klant het gevoel dat hij zelf heeft besloten terwijl jij hem hebt gestuurd.
